Der promovierte Volkswirtschaftler beantwortet die Frage, warum so viele veraltete, stromfressende Heizungs-Umwälzpumpen und andere Geräte laufen und laufen und laufen, mit der Bequemlichkeit der meisten Verbraucher. Und als Konsequenz daraus fordert er nicht eine höhere Förderung oder "Aufklärung" für ein "Umdenken". Sondern Schröers Konzept arbeitet mit genau dieser Bequemlichkeit und bringt so bereits 30.000 Euro Umsatz pro Monat – allerdings bisher keinen Gewinn, wie es sich für ein echtes Start-up gehört.
Bequeme Verbraucher bilden also Sebastian Schröers Zielgruppe, zum Beispiel als private Hausbesitzer oder als Entscheider im Handel und in kleineren Industrieunternehmen. "Die großen Firmen haben meistens eine Energieabteilung, aber bei den kleineren fehlt die Transparenz." Transparenz im Sinne von Wissen, wieviel Energie ein vorhandenes Gerät verbraucht; wieviel stattdessen ein neues Gerät verbrauchen würde; in welcher Höhe Kosten bei einem Austausch anfallen, aber auch voraussichtlich eingespart würden.
Und auch, welcher Handwerker überhaupt bereit ist, zum Beispiel eine Heizungs-Umwälzpumpe oder Trinkwasserzirkulationspumpe auszutauschen. Schröer: "Sogar wenn man schon weiß, wie man was einbauen muss, muss man trotzdem noch jemand finden, der das macht. Das ist momentan ein Problem, weil die meisten Handwerker kein Interesse an so einem Pumpentausch haben – schon gar nicht in der Heizsaison." Die Themen "Förderdschungel" und "Papierkram" sind da noch nicht einmal angesprochen.
Die meisten Leute sind bequem
Bei den meisten Leuten sei "eine Bequemlichkeit da". Und die hat ihren Preis: "Meistens haben die Leute eine hohe Zahlungsbereitschaft für einen Komplettservice." Eine hohe, aber auch nicht unbegrenzte, könnte man entgegnen. Doch hier kommt Schröers kostenbewusstes Geschäftsmodell ins Spiel, das man mit den Stichwörtern "schlank" und "Mengenvorteile" charakterisieren kann.
Schlank ist der Ablauf bei Perto, weil die Erstanfahrt entfällt, und weil eine Datenbank das Identifizieren des vorhandenen Pumpenmodells erleichtert. Falls der Handwerker nicht sowieso im Haus ist, etwa wegen der regelmäßigen Wartung der Heizungsanlage, müsste er zum Herausfinden des Fabrikats und der Einbausituation extra anfahren. Stattdessen läuft es nach Schröers Konzept so ab:
Der Hausbesitzer geht in den Heizungsraum, fotografiert die Pumpe mit den Rohren drumherum und deren Typenschild. Die beiden Fotos schickt er übers Internet an Perto. Ein Mitarbeiter des Unternehmens identifiziert die Pumpe mit Hilfe einer Datenbank, in der zurzeit knapp 6000 Modelle und deren technische Daten gespeichert sind. Am nächsten Werktag bekommt der Hausbesitzer einen kostenlosen "Effizienzbericht". Darin findet er für seine alte Pumpe die Produktbezeichnung, den Jahres-Stromverbrauch und die jährlichen Kosten unter standardisierten Annahmen für Jahresbetriebsstunden, Lastgang und Strompreis (29 Cent pro Kilowattstunde, pro Jahr drei Prozent mehr).
Bei effizienter Pumpe: Austausch nicht empfohlen
Falls die vorhandene Pumpe bereits so effizient ist, dass sich eine Neuanschaffung nicht lohnt, erhält der Hausbesitzer den Hinweis "Austausch nicht empfohlen". Im anderen Fall empfiehlt ihm Perto ein passendes Modell, nennt die zu investierenden und jährlich einsparbaren Kosten sowie die voraussichtliche Amortisationszeit ohne Anrechnung von Zinsen, aber mit eingerechneter Förderung vom Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (Bafa). Er erhält zugleich ein Angebot für einen durch das Unternehmen organisierten Austausch – mit dem Beschaffen der neuen Pumpe sowie dem Finden und Organisieren des Handwerkers – zu einem Festpreis.
Ähnlich bequem geht es, falls der Hausbesitzer den Auftrag erteilt, laut Sebastian Schröer weiter: "Innerhalb von zwei bis drei Wochen, nachdem sie einen Auftrag ausgelöst haben, bekommen sie einen Montagetermin zur gewünschten Tageszeit. Dann erhalten sie die Rechnung und den vorausgefüllten Förderantrag." Der Förderantrag müsse lediglich unterschrieben und ans Bafa geschickt werden; sogar den Briefumschlag dafür sendet Perto ins Haus. "Dann dauert es erfahrungsgemäß zwei bis drei Wochen, bis das Geld auf dem Konto ist."
Amortisationszeit beträgt 2,5 bis 3,5 Jahre
Aus der Forschung ist bekannt, dass das fachgerechte Ersetzen ineffizienter Pumpen sich schnell bezahlt macht, und das bei relativ kleinem Investitionsbedarf. Das sagt auch Schröer nach Auswertung der bisherigen Geschäftsabschlüsse. "Beim Einfamilienhaus – Förderung schon abgerechnet – sind Sie bei 300 bis 400 Euro bei einer Amortisationszeit von zweieinhalb bis dreieinhalb Jahren im Mittel." Für typische Firmenkunden, also zum Beispiel Besitzer von Mietshäusern oder kleine und mittlere Unternehmen (KMU), gibt er eine ähnlich kurze Amortisationsdauer an – naturgemäß bei einer viel größeren Spanne des Investitionsumfangs: Von 500 Euro bis zu 15.000 oder 20.000 Euro reiche der.
Das heißt aus der Sicht des jeweiligen Hausbesitzers: Auch wenn der zeitliche Aufwand, den er in das Projekt "Pumpenaustausch" stecken muss, durch das Perto-Verfahren in allen Fällen recht klein gehalten wird, ist der finanzielle Erfolg bei einem größeren Gebäude meist ungleich höher. Und so ist auch der Erfolg, den Schröer bisher bei Besitzern großer Gebäude erreichen konnte, höher. Konkrete Zahlen nennt er nicht, räumt jedoch ein: "Wir haben gemerkt, dass bei Privatkunden das Thema doch ziemlich sperrig ist, und konzentrieren uns zunächst auf die Firmenkunden."
Trittbrettfahrer sind die große Ausnahme
Könnte es sein, dass eine nennenswerte Anzahl privater Hausbesitzer zwar gern die kostenlose Beratung durch Perto in Anspruch nimmt, später die Pumpe auch austauschen lässt – aber nicht wie erhofft über Schröers Start-up? "Das kann passieren, aber meistens haben die Leute eine hohe Zahlungsbereitschaft für einen Komplettservice." Er habe es zweimal erlebt, dass er ein Angebot gestellt habe, "und die Leute dann zu ihrem lokalen Handwerker gegangen sind – und der das unterboten hat vom Preis her und das gemacht hat."
Dass ein solcher Verlauf die große Ausnahme ist, liegt laut Sebastian Schröer schon an den meist desinteressierten Handwerkern. "Wenn man ein Versicherungsangebot vergleichen will, geht man zu Check24; das ist nur ein Klick. Aber bei einem Pumpentausch Alternativen zu kriegen, ist ein Riesenproblem." Doch sogar wer es auf sich nimmt, bei vielen Handwerkern anzuklopfen, um schließlich einem davon ein Alternativangebot abzuringen, bekommt das Ganze selten woanders billiger, folgt man Schröer:
"Wir haben gemerkt, dass wir selbst beim Einfamilienhaus nicht nur Qualitäts-, sondern auch Kostenführer sind. Wir unterbieten meistens die normalen Handwerksbetriebe." Das liege neben der eingesparten Erstanfahrt auch daran, "dass wir den Papierkram standardisiert haben, was die Handwerker nicht haben und deswegen mehr Zeit investieren müssen und natürlich dann auch kalkulieren." Diesen Gesichtspunkt der "schlanken" Abläufe hofft Schröer ab 2019 zu forcieren: Er will eine Computeranwendung bis zu dem Punkt bringen, an dem sie ohne Zutun eines Mitarbeiters aus den Kundenfotos die alte Pumpe identifiziert.
Kostenvorteil lebt von Masse
Schon jetzt gibt es aber auch den Mengenvorteil beim Einkauf der neuen Pumpe. Schröer nennt erwartungsgemäß seine Konditionen nicht, bezeichnet aber den Unterschied beim Einkaufspreis zum Handwerker von nebenan "substanziell". Perto tausche bereits jetzt pro Tag ungefähr eine Pumpe aus. Ein durchschnittlicher Handwerksbetrieb in Deutschland kaufe 30 bis 50 Pumpen pro Jahr – wenn er überhaupt Heizungen im Programm habe. "Es gibt ja ganz viele SHK-Betriebe, die bauen Bäder und machen ansonsten nur Notfalldienste, installieren also gar keine Heizungen. Sie können sich ausrechnen, wie niedrig deren Rabatt ist."
Sowohl dieser Vorteil beim Einkaufspreis als auch das Verteilen der Grundinvestitionen, um schlanke und auf eine große Zahl von Kunden übertragbare Abläufe auszutüfteln, auf möglichst viele Geschäftsvorfälle lebt also von der Masse. Um diese Masse zu erreichen, arbeitet Schröer unter anderem mit Wärmeversorgern zusammen, die ihren Kunden den Pumpentausch unter eigenem Namen als zusätzliche Leistung anbieten können. Er nennt als Beispiele in Berlin die Innogy-Tochter BTB, Vattenfall oder die Stadtwerke Lübeck. Im Dezember 2017 warb er beim HEA-Kongress für sein Konzept. Fremdkapital, um schnell groß werden zu können, erhofft er sich von einem Wagniskapitalgeber. Und wie bei vielen Gründern ist sein Arbeitstag manchmal um Mitternacht noch nicht zu Ende, wie die Absendezeit seiner E-Mails zeigt.
Kesselaustausch geht auch später noch
Zu einem umgehenden Austausch des Heizsystems, wie vom BDH gefordert, sieht Schröer "keine Konkurrenz". "Nehmen sie eine junge Familie Anfang, Mitte dreißig, die sich ein gebrauchtes Haus gekauft hat, hoch verschuldet und einfach nicht mehr liquide ist, um sämtliche Maßnahmen voll durchführen zu können." Wenn die jetzt noch kein Geld habe, um den Kessel auszutauschen, könne sie immerhin die Pumpe tauschen – und den Kessel dann, wenn sie dieses Geld zusammenhabe.
Für seine Zukunftsvision sind die Pumpen sowieso nur der Anfang – "weil es ein großer Markt ist und die mögliche Einsparung sehr hoch ist." Sind die Abläufe erst einmal eingespielt und die Kundenbeziehungen hergestellt, will er sich Durchlauferhitzer und Kühlgeräte vornehmen. "Die Endversion ist, dass sie mit ihrem Smartphone einmal durchs Gebäude gehen – egal, ob das eine Wohnung ist oder eine Fabrik." Mit einer solchen Fototour könne dann jedes beliebige energieverbrauchende Gerät transparent gemacht werden, um es auf einfache Weise auszutauschen. von Alexander Morhart